Comment utiliser les principes de pénurie et d'urgence sur les sites de commerce électronique

En 1975, les chercheurs ont mené une expérience curieuse. Deux banques absolument identiques avec des cookies absolument identiques ont été placées devant un groupe d'étudiants. La seule différence était que dans un pot, il y avait 10 biscuits et dans l'autre - deux seulement. La tâche des participants à l'expérience était de déterminer quels biscuits étaient les plus délicieux. Devinez quelle banque a gagné? C'est ainsi que fonctionne le principe de rareté.

Même le plus grand gourou du marketing, Robert Cialdini, dans son livre Psychology of Influence, appelle le principe de rareté l'un des six principes de persuasion les plus efficaces. Avec le principe d'urgence (qui est essentiellement le même), ces deux techniques peuvent constituer un outil puissant pour augmenter les ventes.

Alors regardons comment vous pouvez les utiliser sur votre site?

1. Montrer combien est en stock

L'affichage de la quantité de produit en stock est une technique d'amélioration de la conversion relativement ancienne et efficace. Souvent, les utilisateurs ne sont pas pressés d'acheter le produit, même s'ils en ont vraiment besoin. Premièrement, ils comparent les prix sur d’autres sites, recherchent des réductions, des bons de réduction, oubliant parfois même leur intention d’acheter quelque chose. Pour ne pas perdre de tels clients, montrez-leur combien de marchandises restent dans votre entrepôt. Dans la plupart des cas, cette technique simple leur suffit pour prendre une décision d'achat.

2. Indiquez quelles tailles ne sont plus disponibles.

Une situation typique: vous venez au magasin, vous voyez un jean génial, et une fille / un gars qui est juste devant votre nez prend votre taille. C'est dommage, non? Les acheteurs détestent être dans de telles situations et les magasins en ligne peuvent en tirer parti. Montrez aux utilisateurs quelles tailles sont disponibles et lesquelles ne le sont plus. La peur de manquer leur taille les poussera à acheter.

3. Promesse de livraison le lendemain

Lorsque je commande un produit via Internet, je souhaite être livré rapidement. C'est ce désir qui rend cette méthode si efficace. Indiquez à vos utilisateurs le temps dont ils ont besoin pour organiser les marchandises afin d’obtenir la livraison le lendemain. Habituellement, après une telle proposition, tous les doutes disparaissent.

4. Affichez l'activité d'autres utilisateurs.

Deux femmes qui luttent pour le même chemisier dans un magasin de vêtements sont l’histoire classique des films humoristiques et des émissions de télévision. Et bien que la situation sur les écrans de télévision soit légèrement exagérée, le fait demeure: les gens accordent beaucoup plus d’attention à ce que les autres aiment. Cette fonctionnalité de la psyché humaine peut - et même devrait - être utilisée sur des sites de commerce électronique.

5. Commencez une promotion valide pour une durée limitée.

La peur de manquer une offre rentable est l'une des craintes les plus importantes d'un acheteur en ligne. Et il est préférable que les actions qui durent une période limitée influencent. En voyant une offre tentante, l'utilisateur ne peut tout simplement pas résister. Et s'il n'y a pas d'autre chance?

6. Remise des articles oubliés dans votre panier.

Selon les statistiques, le nombre moyen de visiteurs n'ayant pas passé commande est de 67,91%. Et si vous ne faites rien pour transformer ces personnes en clients, ces chiffres peuvent entraîner des millions de pertes ... Un excellent moyen de revenir sur le site d'un acheteur défaillant est ce que l'on appelle le courrier électronique de retour (des exemples de tels courriers électroniques sont disponibles ici). Offrez à un client potentiel un petit rabais dans l’une de ces lettres et c’est à vous.

7. Montrez à l'utilisateur que certains de ses articles du panier ont déjà été achetés.

Voir les marchandises que vous avez sélectionnées disparaître de votre propre panier est un véritable supplice ... et en même temps un bon coup de pied dans le cul. Ajoutez simplement le mot "Vendu" à l’un des éléments et attendez que l’utilisateur outragé vienne sur votre site pour le reste. En règle générale, c'est exactement ce qui fonctionne.

8. Offrez la livraison gratuite qui est limitée dans le temps.

Cette technique fonctionne de la même manière que les promotions d’une durée limitée. Le désir d'obtenir une livraison gratuite est souvent plus fort que tout autre doute, et l'utilisateur, sans y penser à deux fois, passe une commande.

9. Entrez les heures heureuses

Happy Hours est le moment où les réductions sont disponibles dans votre boutique en ligne. Par exemple, les jeudis de 10 à 12 heures ou tous les jours de 18 à 20 heures. Dès que vous utiliserez cette méthode, la fréquentation de votre boutique en ligne pendant une période donnée augmentera considérablement.

10. Envoyez une lettre informant de la dernière chance.

Rappelez à vos abonnés la fin de la campagne. N'oubliez pas que c'est leur dernière chance et qu'il n'y aura plus d'offres de ce type avant longtemps. Fonctionne dans 99% des cas.

Ci-dessus, nous avons répertorié 10 exemples d'utilisation des principes de pénurie et d'urgence sur les sites commerciaux, mais avant d'essayer d'appliquer certains d'entre eux sur votre ressource, permettez-moi de vous faire quelques recommandations importantes:

  • Les réceptions qui créent un sentiment d'urgence n'augmentent pas la demande de biens

Les techniques qui créent un sentiment d'urgence n'affecteront en aucune manière la conversion, dans trois cas: 1) si la personne n'a pas besoin de votre produit 2) si votre produit présente des inconvénients importants 3) si votre produit a un prix très élevé. En d'autres termes, ils n'affecteront pas la demande accrue pour vos produits.

  • La déception peut avoir des conséquences tragiques.

Créer un sentiment d'urgence est un art subtil. Si au moins une fois que vous êtes pris à tricher (supposez que vous n’avez plus qu’un produit, vous incitez les gens à se précipiter, et une heure plus tard, trois autres sont identiques), soyez prêt aux conséquences les plus tragiques. La réputation est très difficile à restaurer, nous vous conseillons de ne pas la risquer.

  • N'en faites pas trop

Vous n'avez pas besoin d'utiliser tous les trucs énumérés dans cet article, sinon votre marque semblera intrusive et agressive pour les utilisateurs. Tout est bon dans la modération - rappelez-vous ce dicton et utilisez uniquement les pratiques qui seront efficaces pour votre entreprise.

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